Гайд • Сравнение предложений
Как сравнивать коммерческие предложения поставщиков из Китая
Цена за единицу — только одна строка в предложении. Чтобы сравнение было полезным, сначала приведите поставщиков к одинаковой спецификации, объёму и набору коммерческих условий.
Сравнение КП: 10 шагов
Цель — не найти минимальную цифру в колонке цены, а понять, за что именно просит деньги каждый поставщик и какие условия стоят за этой цифрой.
Сначала выровняйте спецификацию
Сравнивать цену имеет смысл только после того, как поставщики подтвердили одинаковые материал, размеры, комплектацию, требования к качеству, кастомизацию и упаковку. Иначе разные цены могут относиться к фактически разным товарам.
Приведите объём к одной базе
Попросите цены на одинаковое количество, где это возможно. Отдельно фиксируйте MOQ: более низкая цена за единицу при значительно большем минимальном заказе может означать совсем другой бюджет первой партии.
Разделите цену товара и разовые расходы
Отдельно учитывайте стоимость оснастки, пресс-форм, настройки, образцов, печати и другой подготовки производства. Разовый платёж не стоит смешивать с ценой единицы товара.
Сравните упаковку и комплект поставки
Уточните, какая именно упаковка входит в цену, есть ли транспортная тара, маркировка, вкладыши и дополнительные комплектующие. Неясные включения и исключения нужно закрыть до выбора предложения.
Сопоставьте сроки
Фиксируйте отдельно срок изготовления образца и срок серийного производства, а также событие, от которого начинается отсчёт: подтверждение образца, получение депозита или другое согласованное условие.
Сравните условия оплаты
Смотрите не только процент предоплаты, но и момент выплаты остатка, валюту, банковские комиссии и привязку платежа к этапам заказа. Одинаковая цена при разных графиках оплаты создаёт разную нагрузку на денежный поток.
Проверьте Incoterms и названное место
Трёхбуквенного базиса недостаточно: в предложении должно быть понятно конкретное место или порт. EXW, FCA, FOB и другие правила распределяют обязанности, риски и расходы по-разному, поэтому предложения с разными базисами нельзя считать напрямую сопоставимыми.
Соберите обязательные расходы в одну картину
Суммируйте известные обязательные затраты по конкретному предложению: товар, оснастку, упаковку, образцы и другие согласованные платежи. Если международная логистика, пошлины или налоги ещё не рассчитаны, не выдавайте промежуточную сумму за полную стоимость поставки.
Зафиксируйте неизвестные параметры
Пустая ячейка в сравнительной таблице — это не ноль. Отмечайте всё, что поставщик не подтвердил: спецификацию, упаковку, срок, способ оплаты, включённые услуги или дополнительные сборы.
После сравнения переходите к проверке финалистов
Коммерчески привлекательное предложение не заменяет проверку юридического лица, реквизитов и обнаруженных несоответствий. Сначала сформируйте короткий список по сопоставимым условиям, затем проверяйте выбранных контрагентов.
По Incoterms: официальные материалы ICC по Incoterms® 2020 показывают, что выбранное правило работает вместе с указанным местом или портом; именно эта точка влияет на распределение риска и расходов.
Что вынести в сравнительную таблицу
Один столбец — один поставщик, одна строка — один параметр. Такой формат быстро показывает не только различия, но и отсутствующие ответы.
- Подтверждённая спецификация товара
- Объём расчёта и MOQ
- Цена за единицу и валюта
- Оснастка и подготовка производства
- Стоимость и срок образца
- Упаковка и маркировка
- Срок серийного производства
- Условия и график оплаты
- Incoterms и конкретное место / порт
- Что включено и что исключено
- Известные обязательные дополнительные расходы
- Открытые вопросы
Где этот этап находится в закупке
Сначала сформируйте список кандидатов и запросите предложения по одинаковым требованиям. После сравнения условий оставьте финалистов и уже затем переходите к проверке контрагентов.
До сравнения: как найти поставщика в Китае. После сравнения: как проверить поставщика в Китае.
Нужны сопоставимые предложения от производителей?
Darvek может разобрать требования, подобрать производителей, запросить коммерческие предложения и привести условия к понятному сравнению.